Türk Yazılım Firmaları ve Global Pazar
Retail, Lojistik, Finans ve Otomotiv sektörlerindeki yazılım müşterileri ve partnerliklere direkt ulaş
Türk yazılım firmalarının en büyük zorluğu, global pazarda müşteriler ve partnerler bulmaktır.
Türkiye’deki yazılım firmalarının iç pazarda hızlı bir büyüme göstermelerine rağmen global pazara açılma konusundaki zorluklarının birkaç temel nedeni bulunmaktadır. Bunların ilki, uluslararası pazardaki güçlü rakiplerdir. Özellikle Amerika ve İsrail merkezli yazılım şirketleri, büyük pazarlama bütçeleri sayesinde sektörde önemli bir dominasyon sağlamakta. Bu durum, pazarlama bütçeleri daha düşük olan yerel firmaların marka bilinirliğini artırmasını zorlaştırmaktadır.
Bir diğer önemli faktör ise Türk yazılım firmalarının, rekabet ve dijitalleşmenin yüksek olduğu Batı ve Kuzey Avrupa pazarlarına giriş yapma çabasıdır. Bu bölgelerdeki çalışma kültürünün Türkiye’ye kıyasla daha yavaş ilerlemesi, toplantı süreçlerinin zorluğu ve karar alma süreçlerinin uzaması, bütçeleri ve sabrı sınırlı olan firmaların motivasyonunu olumsuz etkileyebilir. Sonuç olarak, bu zorluklar firmaların global pazardaki faaliyetlerini sürdürme konusundaki istekliliğini azaltmaktadır.
Zorlukların Üstesinden Gelmenin Yolları
Lokalizasyon Çalışmaları
Yazılım sektöründe lokalizasyon çalışmaları son derece kritiktir. İngilizce dünya genelinde yaygın olarak konuşulsa da, Avrupa’daki kullanıcılar, kullandıkları ürünlerin kendi dillerinde olmasına büyük önem vermektedir. Toplantı yaptığınız yöneticiler İngilizce bilse de, yazılımınızı kullanacak olan çalışanlar dil bariyeriyle karşılaşabilir. Örneğin, İtalya, İspanya, Macaristan ve Romanya gibi ülkelerde İngilizce yaygınlığı beklenenden daha düşüktür.
Kullanım dili dışında, pazarlama iletişiminin de bu ülkelerin resmi dillerinde yapılması önem arz etmektedir. Avrupa Birliği, 27 farklı ülkeden (AB’ye üye olmayan İsviçre, Norveç, Lihtenştayn ve İzlanda dahil) ve 20’den fazla resmi dil içermektedir. Bu nedenle, kapsamlı bir pazar araştırması ile rakiplerinizin bu ülkelerdeki satış ve pazarlama stratejilerini incelemeniz büyük fayda sağlayacaktır.
Partnerlikler
Hedeflediğiniz ülkede, sektörle ilgili nitelikli partnerler bulmak, ulaşmakta zorlandığınız büyük müşterilere hizmet verme şansınızı artıracaktır. Ancak, partnerlik kurarken dikkat edilmesi gereken bazı kritik noktalar bulunmaktadır. Partnerinizin sunduğu ürünler sizin ürünlerinizi tamamlıyor mu, yoksa rakip mi? Partneriniz, ürünün satışı, kurulumu ve bakımı konusunda yeterli bilgiye sahip mi, yoksa bu süreçler sizden mi talep ediliyor? Partnerinizin sektördeki deneyimi ne kadar ve beraber çalıştığı önemli markalar var mı?
Bu soruların yanıtlarına göre, partnerlik ve komisyon anlaşmalarınızı ilgili ülkenin kanunlarına uygun bir şekilde yapmalısınız; bu sayede gizlilik (NDA) anlaşmalarının dışına çıkma riski minimize edilmiş olur.
Satış Aramaları
Ülkemizde sıkça göz ardı edilen bir diğer konu ise, SaaS satışlarındaki en büyük başarının satış aramalarıyla sağlandığıdır. Pazarlama ve satış ekipleriniz bu gerçeği kabul etmek istemese de (çünkü satış araması yapmak çoğu kişinin isteği değildir) e-posta ile satış tekniğinin etkinliği giderek azalmaktadır. Karar alıcılarla toplantı ayarlamak için ulaştığınızda, günde düzinelerce e-posta alan bu kişiler çoğu zaman mesajlarınızı okumadan silmektedir. İlgisini çeken bir e-postanın bile toplantıya dönüşme oranı oldukça düşüktür.
Satış aramalarının birçok avantajı bulunmaktadır. Bu yöntem sayesinde kesin bir yanıt alabilirsiniz; bir e-postanın “evet” ya da “hayır” olduğunu yanıt gelmeden bilemezsiniz. E-posta spam kutusuna düşmüş olabilir ya da ilgilendiği anda başka bir iş ile meşgul olmuştur ve takibinizi yapmadığınız için fırsatı kaçırmış olabilirsiniz. “Hayır” cevabı aldığınızda nedenini bilemediğiniz için pazar hakkında yeterli bilgi edinemezsiniz. Oysa telefonda “hayır” cevabını “evet”e çevirme şansınız bulunur. Ayrıca, neden reddedildiğinizi öğrendiğinizde, ürün ve pazarlama stratejilerinizi geliştirme imkânınız olur. Önemli bir diğer gerçek ise, telefonla toplantı alma oranının e-posta ile toplantı alma oranından tam 7 kat daha fazla olduğudur.
Eğer cold call yapabilen bir yazılım satış ekibiniz yoksa Ledia sizin için İngilizce, İspanyolca, Arapça ve Fince dillerinde satış aramaları yapıp sıcak lead’ler oluşturabilir.
Worskhop ve Webinarlar
Sektör spesifik webinarlar düzenlemek, hedeflediğiniz firmaların karar alıcılarına ulaşmanın etkili yollarından biridir. Ancak sık yapılan hatalardan biri, bu webinarların çok genel bir çerçevede planlanması ve belirli bir sektöre, soruna veya çözüme göre özelleştirilmemesidir.
Örneğin, bir CRM yazılımı sunuyorsanız, bu yazılımın tüm özelliklerini tanıtmak yerine daha spesifik bir konu üzerine odaklanmanız daha fazla ilgi çekecektir. “Moda perakende sektöründe müşteri sadakatini nasıl artırabiliriz?” başlıklı bir webinar, büyük moda perakende firmalarının pazarlama müdürleri ve müşteri ilişkileri müdürleri için “X CRM’in Genel Özellikleri” başlıklı bir sunumdan çok daha dikkat çekici olacaktır.
Karar Alıcılara Direkt Ulaşım
Karar alıcılarla doğrudan iletişim kurmak, toplantı alma ve satış sürecinde önemli bir avantaj sağlar. Bu kişilere doğrudan ulaşmak, ürününüzün ya da hizmetinizin potansiyel müşteriler için sunduğu değerleri etkili bir şekilde iletme fırsatı sunar. Karar alıcıların zamanlarının kısıtlı olması nedeniyle e-posta ve diğer dolaylı iletişim yöntemleri çoğu zaman etkisiz kalır. Ancak telefon görüşmeleri ve yüz yüze toplantılar, onlarla ilişki kurma, ihtiyaçlarını anlama ve çözüm önerilerinizi kişiselleştirme imkanı tanır. Bu yaklaşım, güven oluştururken, satış fırsatlarını artırır ve müşterinin karar verme sürecinde daha etkin rol oynamaktadır. Dolayısıyla, karar alıcılarla doğrudan temas kurmak, hem toplantı alma oranını yükseltir hem de sonuç olarak satışları artırmada kritik bir rol oynar.
