Ev, Ofis ve HoReCa Mobilya İhracatı

Eğer ev ve ofis mobilyaları gibi son kullanıcıya ve perakende sektöre uygun mobilyalar üretiyorsan girmek istediğin ülkede doğru distribütör ve bayilerle partnerlik yapman en sağlıklı yol olacaktır. Zaten ülkedeki sektöre hakim, pazarda payı ve hazır müşterileri olan bir distribütör ile çalışmak o pazarda yapacağın hataları eleyecek ve büyük bir yatırıma girmeden pazarda kar etmeni sağlayacaktır.

Peki doğru distribütör ve bayilikler nasıl bulunur? Masaya oturulduğunda nelere dikkat edilmeli?

1. Pazar Potansiyelini Araştırın
Mevcut rakipler; bu rakiplerin nerede yoğunlaştığı; ürününün kalite ve maliyet açısından rakipleriyle karşılaştırılması; geri ödemenin önemli olup olmadığı; her bir Avrupa pazarının ne kadar iyi hizmet verildiği ve bu pazarlardaki gelecek potansiyeli nedir?Bununla birlikte, Avrupa pazarında birçok farklılık olduğuna dikkat edilmelidir. Avrupa hem kazançlı hem de zorlu bir pazardır. Avrupa’nın 490 milyondan fazla nüfusu, AB’nin toplam nüfusundan %60 daha büyüktür

2. Doğru Ülkeleri Belirleyin
Avrupa pazarına giriş yaptığında, çoğu şirket genellikle Almanya, Fransa ve İngiltere’ye yönelir çünkü bunlar büyüklükleri nedeniyle tercih edilir. Aslında, bu üç ülke, Avrupa Birliği’nin toplam nüfusunun neredeyse yarısını oluşturur. Ancak, bu pazarları seçmenin dezavantajı, çok rekabetçi olmaları ve nispeten durağan nüfus büyümesine sahip olmalarıdır.Ürün ve pazar dinamiklerine bağlı olarak, daha küçük, ikinci kademe pazarlara bakmak (örneğin İspanya, Polonya, Çek Cumhuriyeti) faydalı olabilir. Bu ülkeler genellikle iyi hizmet verilmemiş ve gelirlerin artışı gibi faktörlere bağlı olarak iyi büyüme potansiyelinesahiptir.Avrupa pazarının benzersizliğini akılda tutmak son derece önemlidir.
Avrupa Birliği, 27 farklı ülkeden (AB’ye üye olmayan İsviçre, Norveç, Lihtenştayn ve İzlanda dahil) ve 20’den fazla resmi dil içerir. AB, üye devletler arasında düzenlemeleri uyumlaştırmada önemli bir mesafe kat etmiş olmasına rağmen, AB ülkeleri arasındaki mal hareketi serbest olsa da, her birinin kendi yasaları, dilleri ve kültürel değerleri vardır. Birçok insan, bu farklılıkları tam olarak takdir etmez ve bazen piyasadan hayal kırıklığı ile çıkar.

3. Distribütörlük Türünü Seç
Bir sonraki adım, ihtiyaçları karşılamak için en uygun distribütör türünü belirlemektir. Örneğin: Ürün nispeten basit mi yoksa karmaşık mı? Ürün servis gerektirecek mi? Şirket ilk etapta bir veya iki ülkede mi pazar yapmak istiyor? Yoksa hemen geniş bir dağıtıma mı ihtiyaç var? Ürün Avrupa pazarında yeni ve benzersiz mi; yoksa yüksek hacimli, düşük marjlı bir ürün mü? Birçok şirket, zaman kısıtlamalarından dolayı baskı altında hisseder ve bu nedenle ilk fırsatla anlaşmaya girer (örneğin bir fuarda distribütör ile tanışmak). Ancak şirketin hangi endüstriyel distribütörünün markayı en iyi şekilde hizmet edeceği, yukarıdaki soruların cevaplarına bağlıdır.
Örneğin, odaklanılacak ülkeler arasında oldukça basit bir ürün üretme hedefleniyorsa, daha küçük distribütörler şirketin ihtiyaçlarına daha iyi hizmet edebilir.Öte yandan, şirket birçok ülkede başlamak ve müşteri ve teknik servis gerektiren karmaşık, yüksek marjlı bir ürüne sahipse, geniş bir pan-Avrupa hizmet ağına sahip bir ana distribütör en iyi seçenek olabilir.Bu, pazar araştırması, distribütör profilleri geliştirme de dahil olmak üzere kapsamlı bir ön inceleme değerlendirmesi yapmayı içerir. Bu, bir distribütörün, birkaç ulusal distribütör yerine tam Avrupa pazarına hizmet etmesi anlamına gelir. Böyle bir distribütöre sahip olmak, bağlantılı tüm faaliyetlerin birkaç kez değil, bir kez gerçekleşmesi anlamına gelir. Bu, Avrupa’ya genişleme sürecindeki faaliyetleri ve süreçleri büyük ölçüde basitleştirir.

4. Distribütör Taahhüdünden Emin Ol
Bir diyaloğun kurulduğu ve distribütörün ilgi gösterdiği bir noktada, şirket distribütöre x türden benzer ürünler satıp satmadığını, hangi süre boyunca pazarda satış yaptığını, satışlarının şirketin hedef pazarından yüzde kaçını oluşturduğunu ve ürünü nasıl tanıtacaklarını sormalıdır. Bu kritik bir adımdır çünkü şirket, distribütörün ürünleriyle ilgili olarak gerçekten ilgili ve heyecanlı olup olmadığını, aynı zamanda distribütörün şirket için en iyi uyum olup olmadığını belirlemeye yardımcı olacaktır.Bu gayri resmi değerlendirme sırasında akılda tutulması gereken örneğin, şirketin sunduğu marka imajı ve bu distribütörün bu imajı nasıl sürdüreceği gibi önemli bir faktördür.Şirket ayrıca distribütör tarafından sorulan bir dizi soruya cevap vermeye hazır olmalıdır; bu sorular, distribütörün de güvenilir bir şirketle iş yapmakta olduğunu, kaliteli bir ürün üreten bir şirket olduğunu ve güvenilir bir tedarik sağlayabileceğini değerlendirmek isteyecektir. Son olarak, mevcut müşterilerinin memnuniyet düzeyini değerlendirmek için müşteri referansları kontrol edilmelidir.

Leadia, Ev ve Ofis Mobilyası üreten Türk firmalarının Avrupa ve Ortadoğuda başarılı ortaklıklar kurmasına ve ihracat paylarını büyütmesine yardımcı olmuştur. Aşağıdaki linkten toplantı ayarlayarak hizmetlerimiz ve süreç hakkında detaylı bilgi alabilirsiniz.